Devino client METRO

Aplica pentru un card METRO

Lectiile lui Gilles Roudy dupa 40 de ani de comert

In urma cu aproximativ 40 de ani, Gilles Roudy isi facea intrarea pe piata de retail pe o pozitie de casier intr-un hypermarket Carrefour din Franta. A urcat treptat in ierarhie, ajungand director de magazin, director regional si apoi preluand roluri strategice in compania franceza si ulterior la Real Hypermarket. Din decembrie 2013, el este directorul general al retelei METRO in Romania. In interviul acordat Progresiv, managerul ne dezvaluie prioritatile sale in noua pozitie si propria viziune asupra gestionarii unui business in comert.

gilles-roudy
L-am intervievat pe Gilles Roudy la cateva zile de la finalizarea unui sondaj intern de implicare a angajatilor derulat in cadrul Metro Cash&Carry Romania. Era bucuros de rata foarte mare de raspuns inregistrata, atat in magazine, cat si la sediul central. Neavand inca rezultatele sondajului, era nerabdator sa afle opinia oamenilor din companie si pregatit sa se confrunte cu eventualele probleme noi semnalate de acestia. "Intr-o organizatie cu peste 5.000 de angajati, cel mai important lucru, din punctul meu de vedere, este transparenta. Vreau sa stiu care este realitatea, ce se intampla in magazine si ce ar trebui rezolvat. Intr-o companie atat de mare, este important sa mentinem legatura cu angajatii si sa gestionam orice tip de situatie", spune el.

Dupa jumatate de an de la venirea in Romania pentru preluarea mandatului de Director General la compania germana, Roudy spune ca i-a ramas un singur magazin nevizitat din lista celor 32 de unitati din reteaua METRO. In programul sau, isi dedica cel putin o zi, doua pe saptamana vizitelor in magazine, situatia ideala, in opinia sa, fiind aceea in care petrece jumatate din zilele de lucru pe teren. "Din pacate, ziua este prea scurta pentru mine. Saptamana de lucru o dedic companiei, iar in weekend ma urc in masina si descopar Romania".

A descoperit pentru prima data piata romaneasca in 2006 - la acea vreme era Director Executiv la Carrefour pe regiunea Europei de Est.
Prima vizita in tara a fost prilejuita de inaugurarea hypermarketului francez din parcul de retail Baneasa Shopping City care promitea sa fie cea mai mare zona comerciala din Bucuresti.
Era un context cu totul diferit de cel de acum, in care se vedea clar frenezia consumului. "Romanii erau nerabdatori sa-si umple cosurile de cumparaturi, toate lansarile noi aveau succes, oamenii veneau la inaugurarea unui hypermarket chiar si de la distante de 100 de kilometri", isi aminteste Gilles Roudy. "Cand m-am intors in Romania, in 2009, situatia nu era tocmai rea, inca exista optimism in piata, se vedeau cu ochiul liber progresele fata de anii anteriori, dar in 2010 deja lucrurile luasera o alta turnura", rememoreaza Roudy.

Despre criza, managerul spune ca experimentase anterior o schimbare brusca de comportament de consum: s-a intamplat in Turcia in anul 2001, atunci cand, intr-un timp foarte scurt, consumatorii au pierdut 50% din moneda locala. "Pentru clasa de mijloc, aceasta a fost o rasturnare de situatie dramatica. Dintr-o data, restaurantele s-au golit, iar vanzarile in comert s-au redus drastic. Situatia din Romania nu a fost nici pe departe similara cu ceea ce am vazut acolo". El mai remarca faptul ca, in criza, dezvoltarea primului segment de pret (entry-level) a fost fantastica pentru ca romanii au ales solutia de a migra catre produse mai ieftine pentru a-si tine cheltuielile sub control si pentru a economisi bani. Este un fenomen remarcat peste tot, iar comerciantii au profitat lansand marci proprii, dupa cum subliniaza Roudy.
 

Ce prioritati are pe agenda de lucru  
Cum vede piata locala in prezent? "N-as spune ca este o piata matura, ci mai degraba o piata mai organizata, mai rezonabila. Consumatorii sunt mai retinuti atunci cand li se ofera produse noi pentru ca nu mai vor sa faca stocuri. In acest moment al anului 2014, cred ca piata romaneasca a lasat in urma ce-a fost mai greu. Simtim faptul ca suntem pe un trend pozitiv si cred ca piata ofera oportunitati importante pentru comercianti", subliniaza Gilles Roudy. De exemplu, o oportunitate ar fi cresterea unor categorii, iar aici managerul subliniaza rolul colaborarii retelei METRO cu furnizorii sai.

"Impartasim cu furnizorii informatii despre cotele lor de piata, despre evolutia categoriilor, avem studii de piata si analize interne", mai spune el. In mandatul curent, Gilles Roudy are setat ca obiectiv major continuarea programelor strategice ale companiei - printre care franciza LaDoiPasi, programul de sprijinire a producatorilor de fructe si legume, "De-ale Noastre", si platforma de e-commerce, precum si dezvoltarea strategiei pe termen lung a companiei. "De asemenea, in acest moment planificam proiecte de optimizare a operatiunilor din magazine, a sortimentatiei si de gasire a unor noi solutii de a ne servi clientii la nivelul asteptarilor lor si in conformitate cu nevoile lor specifice".

Au fost dedicate intalniri periodice cu cativa manageri de categorie din Metro pentru a gasi modalitati noi de eficientizare a sortimentatiei la raioanele analizate.  Intr-o perioada in care se vorbeste mult despre disparitia granitelor dintre formatele de magazine, odata cu lansarea unor concepte hibrid, Roudy afirma ca METRO ramane un model de business B2B, principala sa diferenta fata de hypermarketuri fiind know how-ul pe care il poate transfera catre clientii sai prin programele de training si prin consultanta personalizata.
 
 
Experienta din magazin este cea mai valoroasa
 
In urma cu aproximativ 40 de ani, Gilles Roudy era la inceput de drum in retail, avand un job de casier la un hypermarket Carrefour din Franta. A urcat treptat in ierarhie, fiind promovat sef la casele de marcat, apoi manager de raion, director de magazin si director regional. A fost implicat inclusiv intr-un proiect mare de constructie a unei platforme logistice de legume si fructe pentru compania respectiva, inainte de a intra in board-ul Carrefour Franta. In grupul Metro a intrat in 2009, pe o pozitie strategica la divizia Real Hypermarket International.

Gilles Roudy sustine ca dezvoltarea pas cu pas a carierei sale i-a permis sa descopere toate "fineturile" unui business din retail, fiind ferm convins ca succesul in comert sta in detalii. Partea si mai interesanta este ca aceste detalii se schimba in fiecare zi. "Ca director de magazin, ce faci daca intr-o zi nu ti se livreaza fructele si legumele proaspete? M-am lovit de aceasta problema si stiu cat este de important sa nu intri in panica in astfel de situatii. Pe vremea in care lucram ca director de magazin, am fost nevoit chiar sa ma urc in masina si sa merg la cea mai apropiata piata agro-alimentara pentru a face aprovizionarea cu legume si fructe, astfel incat clientii mei sa nu fie afectati de ruptura de stoc", isi aminteste Roudy.

El considera ca nu poti intra intr-un magazin sa spui ca ai inteles totul daca nu-i cunosti clientii. "Am stat in magazin o perioada buna de timp, ceea ce mi-a permis sa invat foarte multe lucruri. De exemplu, functia de director de magazin am detinut-o pe o perioada de sapte ani", rememoreaza acesta. "Asa cum un pilot de Formula 1 trebuie sa cunoasca in detaliu si sa inteleaga perfect modul de functionare a motorului masinii pe care o conduce, un manager in retail trebuie sa stie toate detaliile de organizare a magazinului si cele despre sortimentatie. De asemenea, este important sa cunosti magazinul nu doar la momentul prezent, ci sa poti avea o gandire pe termen lung asupra dezvoltarii business-ului in locatia respectiva, pe urmatorii 10 ani", subliniaza Gilles Roudy.


Cititi si ce spune Gilles Roudy despre business-ul Metro Cash&Carry Romania si despre piata locala:

Magazinul Progresiv: Dupa experienta acumulata in Polonia, care au fost primele impresii despre retailul romanesc la revenirea in tara, in decembrie 2013?

Gilles Roudy: Atat Polonia, cat si Romania sunt piete in dezvoltare, cu un potential ridicat, si se poate spune ca exista cateva trenduri similare in cele doua tari. Unul dintre acestea este expansiunea retailului modern si interesul in crestere fata de orasele de dimensiuni medii, in conditiile in care in orasele mari competitia in comert este foarte intensa.

Un proiect derulat de Metro in cele doua tari este sistemul de franciza pentru retailerii independenti care vizeaza revitalizarea comertului traditional. Polonia a fost prima tara in care s-a implementat acest sistem, in 2011. Urmarind acelasi trend, in primavara lui 2012 reteaua METRO a lansat franciza LaDoiPasi. Dupa mai putin de doi ani, aceasta devenea singura franciza din comert cu acoperire nationala, prezenta in fiecare judet din Romania.

Cu toate acestea, exista si diferente importante intre cele doua piete - Polonia si Romania - legate, in principal, de dinamica macro-economica. Iar acestea bineinteles ca influenteaza dezvoltarea pietelor de retail.

M.P.: Ce provocari si ce oportunitati vedeti in Romania in mediul economic actual?
G.R.: O sa ma rezum la segmentul comertului cash&carry, iar aici una dintre provocari este de a identifica, de a tine pasul cu nevoile clientilor si de a aduce o reala valoare adaugata afacerilor acestora prin programe personalizate - ceea ce, in final, va contribui la crearea unor relatii de business profitabile, pe termen lung.

M.P.: Care sunt prioritatile dumneavoastra in mandatul curent la Metro Romania?
G.R.: Obiectivele mele sunt legate de consolidarea programelor strategice dezvoltate in ultimii ani pentru a sustine afacerile clientilor nostri: LaDoiPasi ofera suport comerciantilor traditionali din toate zonele tarii care se inscriu in franciza; platforma de e-commerce reprezinta o alternativa la experienta de shopping in magazinul fizic si are scopul de a usura activitatile zilnice ale clientilor nostri; programul "De-ale Noastre" de sustinere a producatorilor locali de fructe si legume, prin care oferim sprijin in toate etapele-cheie ale productiei.

M.P.: Ce asteptari aveti privind dinamica pietei si a mediului de afaceri?
G.R.: Sunt trenduri noi care se vor dezvolta in urmatorii ani. Credem ca focusul va fi pe formatul de retail de proximitate/comert traditional, in special in localitatile mici si medii. De asemenea, produsele de origine controlata vor fi mult mai apreciate si se vor bucura de o cerere tot mai mare, acesta fiind motivul pentru care am dezvoltat programul "De-ale noastre".

Un alt trend este dezvoltarea comertului multi-canal (online + offline). Noi am introdus conceptul e-commerce in piata FMCG locala, iar ideea a fost imbratisata la scurt timp de catre alte companii din domeniu.

M.P.: Cum vedeti perspectivele segmentului cash&carry in Romania? Cum se poate diferentia mai mult de hypermarket?
G.R.: Pe piata locala cred ca exista inca oportunitati de dezvoltare pentru acest segment. Dupa 18 ani de activitate in Romania, METRO este astazi o retea consacrata pe piata, cu o acoperire nationala optima. Date fiind toate acestea, cred ca ne putem consolida pozitia de lider pe segmentul magazinelor cash&carry prin intermediul programelor noastre strategice mentionate anterior si prin capacitatea noastra de a anticipa nevoile si asteptarile clientilor.

Business-ul nostru este foarte diferit de cel al hypermarketurilor: pornind de la sortimentatie, la modalitatea de acces in magazin, si pana la abordarea clientilor. Oferim mult mai mult decat marfuri: oferim suport clientilor nostri pentru a lua cea mai buna decizie de cumparare, consultanta pentru dezvoltarea afacerii, traininguri specializate pentru revanzatori, etc. Scopul nostru este de a deveni partenerul cash&carry preferat al antreprenorilor independenti, in procesul de dezvoltare a afacerii. Iar acest scop este evidentiat si prin noul nostru mesaj de brand, “YOU & METRO”.