Devino client METRO

Aplica pentru un card METRO

Trebuie să știi ce vrei, ca să ajungi acolo!

O carieră de succes... Fiecare dintre noi își dorește să atingă acest deziderat, dar puțini dintre noi sunt dispuși să depună un efort susținut pentru asta.

Reporterii revistei Cariere au discutat cu o persoană care poate spune că și-a creat o carieră de succes, Cosmin Costea, e-commerce Manager METRO Cash & Carry România, despre cum ar trebui să îți planifici evoluția profesională, care sunt aspectele la care trebuie să fii atent, cum vede el definiția leadership-ului, dar și cum a reușit să implemneteze magazinul online al retailerului german.
 
Haideți să aflăm de la Cosmin Costea  care este cea mai frecventă greșeală pe care o fac antreprenorii care vor să își deschidă un magazin online. Și nu numai...
costea-cosmin
Ai lucrat și în zona de vânzări tradiționale și în zona de vânzări online. A fost dificilă trecerea asta pentru tine, ce a trebuit să schimbi la tine pentru a face mai facilă această trecere?

Trecerea a venit firesc, nu s-a întâmplat într-un termen scurt. Întâi am lucrat pe partea de digital, apoi am trecut pe offline cu online, pentru ca apoi pe online cu offline. Zona în care mă simt confortabil este exact aceasta de graniță, multichannel. Dintre lucrurile care trebuiesc menționate despre online avem viteză de reacție. Trebuie să lucrezi foarte rapid și tot ceea ce faci este deja public.

Și pentru că vorbim de zona de online și e-commerce, aș vrea să scot în evidență o greșeală frecventă pe care antreprenorii care pornesc în această zonă o fac frecvet. Aceștia subestimează necesarul de resurse pentru a face un business online. Necesarul de resurse umane, de timp, de IT cu focus special pe date despre produse reprezintă elemente foarte importante atunci când te gândești să faci un magazin online.


Cum conduce un e-commerce manager?

Trebuie să încercăm cu toții să fim lideri în echipa noastră, dar evident că sunt și activități precise. Totul pleacă de la încrederea în oameni și în echipa ta. Am avut norocul să am o echipă pe care mi-am format-o singur.
Îți voi spune cum îmi aleg oamenii care fac parte din echipa mea și o să îți dau un exemplu foarte practic. Un computer are un hard, un procesor și un soft. Hard-ul mă interesează cel mai puțin. Hard-ul înseamnă informație. Nu mă interesează ce știi tu, mă interesează să ai un procesor rapid, adică să îți meargă mintea, și sa ai un soft deștept, care să te ajute să intri în adancimea problemei. Peste toate, dacă eu sunt implicat 100% în activitatea respectivă, atunci vreau să fii aici cu mine. Contează mai mult loialitatea, decât să facem lucruri simple în fiecare zi.

Legat de stilul de conducere, este foarte important pentru mine să deleg activități oamenilor mei, oameni în care am încredere. Și foarte important atunci când deleg, trebuie să existe o corelare între două aspecte: autoritate și responsabilitate. Atunci când delegi responsabilitatea unui rezultat, este foarte important să delegi și autoritatea de a lua decizii pentru a ajunge la acel rezultat. Asta încerc să fac în interiorul echipei mele de lucru.


Care este definiția leadershipului pentru tine?

Manager este cel care pune presiune pentru a obține rezultate, un lider este urmat de oamenii săi în obținerea rezultatelor. Liderul este cel care își asumă riscuri, cel care are o viziune, este cel conduce prin puterea exemplului, este un model de urmat de oamenii cu care lucrează,  iar oamenii săi îl urmeaza cu încredere.

Legat de management și de oameni, sunt câteva aspecte care mă interesează foarte mult: inovația și creativitatea. Vreau ca oamenii să aibă idei și părerea mea este că o mică inovație, nu neapărat la nivel tehnologic, o inovație în modul de abordare în business este sâmburele care generează succesul. Provocarea apare când există prea multă inovație și prea multe idei. Trebuie ca la un moment dat să le pui pe masă și să te gândești care idee merită pusă în practică. Aici apare dificultatea. Cum spunea Steve Jobs: trebuie să alegi ideea pe care să nu o pui în practica. Pentru că, în primul rând, vorbim despre aspectul practic. Ai rezultate sau nu cu business-case-ul vizat.

Foarte importantă este și viziunea. Dacă stai foarte mult în business case, s-ar putea să pierzi oportunități legate de sinergii, spre exemplu. Aș putea face ceva care nu generează în sine profit, dar care alaturi de alte idei sau alte businss-uri generează profit. Și aici intervine viziunea. Totdeauna ar trebui să ai balansul acesta între profitabilitate și viziune.


Care crezi că e cea mai bună modalitate de a-i loializa și motiva pe angajații din subordine?

Am atins puncte și în discuția anterioară, dar cele mai importante lucruri sunt legate de felul cum le recunoști meritele. De felul în care celebrezi succesul. Ne stabilim anumite obiective și odată atinse, încercăm să sărbatorim aceste realizări. Să simțim că le-am atins.

Foarte important pentru un angajat este să aiba un mediu de lucru profesionist și să aiba „tool-urile” necesare pentru a-și face treaba. Și ca să întelegeți cât de important este acest ultim aspect, îți dau exemplu un studiu Gallup - Manager contra curentului –, iar prima întrebare adresată în acest studiu este: Ai cu ce să îți faci treaba? E important ca oamenii să aibă cu ce să lucreze și un mediu profesionist. În plus, cred că un angajat își dorește să lucreze la ceva frumos, la un proiect cu/ de care să fie mândru, să se laude că face parte din el.


Aud des spunându-se că oamenii de vânzări aleargă doar după bani. Este motivația financiară principalul motor care îi ajută pe vânzători să își facă treaba?

Cu siguranță nu. Tot ce am spus mai sus sunt aspectele care îi motivează pe oamenii de vânzări. Eu nu mă consider un om de vânzări. Eu mă consider un om de marketing, care creează. Deci nu mi se aplică direct ceea ce îi motivează pe oamenii de vânzări.


Cum ai reușit totuși să performezi în zona vânzărilor?

Sunt două tipuri de abordari în business, vorbind la modul general. Facem ceva și încercăm să vindem acel lucru sau clientul ne cere ceva și noi încercăm să transformăm acea cerință în realitate. Eu mă regăsesc în a doua variantă. Satisfacerea nevoii clientului nu e chiar așa de simplă. Oamenii spun că cei care lucrează în marketing creează nevoi. Nu-i chiar așa. Oamenii de marketing nu creează nevoi. Nevoile le are fiecare dintre noi, sunt ale noastre. Și un exemplu clasic este telefonul mobil. Spre exemplu, nevoia mea nu este să îmi cumpăr un brand de telefon mobil. Nevoia mea este să comunic. Cum încerc să îmi rezolv aceasta nevoie, „need” în limba engleză? Printr-un „want”, adică cu ajutorul unui telefon mobil. Încă nu știu ce vreau, dar vreau un telefon mobil. Am un „need”, de a comunica, și un „want”, de telefon mobil. Abia acum apare acel „demand”, care face legătura cu brandul de telefon mobil. Vreau acest brand de telefon mobil. Omul de marketing nu creează nevoia. Nu pot eu să îți creez nevoia de a comunica. Aceasta e în interiorul fiecăruia și e destul de jos în piramida nevoilor. Eu mă asigur că nevoia ta este acoperită prin produsul meu. Eu nu sunt un om de vânzări. Eu îți ofer ceea ce ai tu nevoie.


Mulți tineri aleg să urmeze o facultate la modă și din păcate nu reușesc să își găsească jobul și cariera potrivite. Ce sfaturi ai da unui tânar pentru a pune bazele unei cariere de succes?

Ar fi multe de spus pe tema asta, dar aș vrea să mă concentrez pe două aspecte. Primul este legat de un topic discutat intens, acum, mai nou, și în România, și anume internship-ul. Acest stagiu este cel mai bun lucru pe care îl poate face un student sau un proaspăt absolvent, indiferent de ce câștigă el efectiv la sfârșitul lunii. Câștigă foarte multe cunoștințe în acest timp. Și avem exemple concrete. Avem serii de internship. Fiecare dintre studenții care au venit la noi, pe lângă faptul că s-au simțit bine și au simțit că învață, unii dintre ei prelungindu-și chiar internship-ul ca sa mai învețe, fiecare dintre ei când a terminat acest program fie și-a găsit un super job, fie a spus că a învățat ceva, fie a rămas alături de noi. Toți au plecat cu foarte multe beneficii efective.