Devino client METRO

Aplică pentru un card METRO

Strategia unui restaurant de succes

restaurant

 

  • De ce ar trebui un client să intre în restaurantul meu și nu în altul?
  • De ce ar trebui să comande mâncare de la mine și nu din altă parte?
  • Ce spun clienții despre mine, când mă recomandă sau când mă critică?
  • De ce se întorc ei?

Aceste întrebări sunt esențiale pentru orice antreprenor sau manager din industria ospitalității. Nevoia de a avea o identitate clară, importanța unei strategii pe termen mediu și lung și evaluarea constantă a activității au fost mereu primordiale, dar criza sanitară prin care trecem ne-a readus aminte tuturor ce importantă este poziționarea.

 

Clientul alege emoții și experiențe în care să-și investească timpul și banii

Pornind de la această premisă, este important să îți construiești imaginea bazându-te pe 2 piloni:

  1. Autenticitatea. Motivul pentru care te aleg clienții și care te face special în defavoarea altor locații.
  2. Experiența. Ce propui din punct de vedere al ofertei și serviciului și modul în care clientul percepe ceea ce îi oferi.

Ca partener al afacerii tale, METRO a pregătit acest ghid pentru tine, ca sprijin pentru ca tu să-ți reinventezi afacerea sau să îți revizuiești strategia în contextul actual.

“Modul în care ești văzut și conceput de clienții tăi reprezintă factorul determinant al succesului tău pe o piață competitivă”. („Poziționarea”, Al Reis și Jack Trout).

 

Ce trebuie să ia în considerare un local atunci când gândește sau își ajustează poziționarea post-izolare?

Pune-ți, mai întâi, aceste întrebări:

  • Care sunt caracteristicile ce definesc valoarea localului tău, ce îi face pe clienți să vină și să revină?
  • Ce valoare adăugată aduce localul tău, de ce îl aleg pe al tău și nu pe un altul?
  • Ce își doresc clienții tăi, care sunt nevoile și așteptările lor?

Doar cu aceste răspunsuri în minte poți defini corect locul pe care vrei să îl câștigi în mintea și în inima clienților tăi.

 

Poziționarea localului trebuie să fie:

Unică și diferențiată în raport cu concurența de pe piață.

Analizează în primul rând concurența din oraș sau din cartier. Este mai complicat să fim unici pe o piață globală. Toți au acces la tot și, de la materii prime la comunicare, fiecare local poate concura în mod egal cu celelalte. Transformă asta în avantajul tău! Nu încerca să fii doar unul din mulțime, ci să te remarci dintre ceilalți.

 

Relevantă pentru clientul țintă, pentru a-i putea satisface cerințele și așteptările.

Creionează-ți în minte clienții cărora te adresezi, ia în considerare stilul lor de viață, vârsta, bugetul mediu alocat unei ieșiri în oraș.

Nu vei putea satisface toate dorințele. Nu încerca să fii restaurantul preferat al tuturor, cu mâncare și ieftină, și scumpă, sau cu preparate de toate felurile, pentru că vei ajunge să nu fii restaurantul preferat al nimănui. 

Scopul tău este să atragi un anumit tip de client și să îl stimulezi să se întoarcă și să le vorbească prietenilor și cunoștințelor despre tine. Nu uita: clienții sunt cei mai buni ambasadori tăi!

 

Simplu de comunicat, în mod clar și ușor de definit pentru imaginea localului tău (așa-numita „identitate a mărcii”).

Imaginea ta este transmisă începând cu logo-ul de la intrarea în local și de pe meniu, și până la prezența online cu un site actualizat, prezența cu un plan de comunicare pe rețelele de socializare și atmosfera localului tău și contactul cu angajații. Experiența trebuie văzută întotdeauna ca suma tuturor acestor puncte de contact dintre tine și client, de când află de tine și până pleacă din locație.

 

Realizabilă și accesibilă

Nu îți poți propune să fii cel mai ieftin restaurant italienesc din oraș dacă asta te aduce la faliment, deși poate fi o poziționare simplă și memorabilă. Scopul tău este, firește, de a avea o afacere de succes, iar poziționarea trebuie să te ajute la atingerea lui.

 

Cum creionezi concret strategia de poziționare?

  1. Identificarea caracteristicilor care te diferențiază de alte localuri

Poți înțelege repede asta prin intermediul unei analize SWOT, identificarea punctelor forte și a celor slabe, precum și a oportunităților și amenințărilor din mediu extern.

  1. Analiza clienților și cunoașterea competiției
  2. Elaborarea planurilor de acțiune și de comunicare care pot accentua avantajele propriului local în raport cu cele ale concurenților.

 

Studiu de caz. Restaurantul „Anghinare”.

„Anghinarea” este un restaurant cu o bucătărie rafinată, specializat în realizarea de feluri de mâncare care conțin doar ingrediente de origine vegetală, care acordă o mare atenție alegerii de produse din zone apropiate și de la producătorii locali. Spre deosebire de concurenții care oferă doar ingrediente de la furnizorii externi, o parte din materiile prime este produsă în grădina creată pe acoperișul terasei localului, iar aceasta oferă avantajul de a putea consuma întotdeauna noi feluri de mâncare și produse foarte proaspete, într-un mediu 100% verde.

 

Pentru a analiza calitatea acestei poziționări este necesar să răspundem, pe rând, întrebărilor cheie:

  • Denumirea reflectă identitatea? DA.
  • Oferta este coerentă? DA.
  • Propunerea, în ansamblul său, se adresează țintei tale? DA.

 

Definirea poziționării localului tău îți va permite să creezi un real avantaj competitiv doar:

în momentul în care percepția publicului țintă referitoare la imaginea și experiența cu afacerea ta sunt pozitive în raport cu concurența;

dacă este în concordanță cu ceea ce afacerea ta poate și vrea să ofere pe piață;

dacă este productiv în raport cu produsele și serviciile oferite, care trebuie să fie relevante pentru segmentul de clientelă țintă;

dacă definirea poziționării localului este susținută și concretizată într-un plan de execuție, cu modalități de gestionare eficace și eficiente.

 

Poziționarea: ce să faci și ce să nu faci

Ce să faci:

Efectuează o analiză atentă a pieței, descoperă concurența și identifică eventuale oportunități, amenințări sau provocări. Cu acest scop în minte, îți recomandăm să vizitezi localurile din vecinătate sau care oferă același tip de produse ca și restaurantul tău, să comanzi mâncare cu livrare la domiciliu și să fii atent la toate elementele care definesc experiența: timpul de așteptare, abordarea personalului, prețul și, în contextul actual, măsurile de igienă.

Efectuează o analiză atentă a concurenței și compară caracteristicile fiecăruia cu ale tale, pentru a afla punctele forte și punctele slabe raportat la afaceri similare (spații, organizare, servicii existente și servicii noi adoptate în această perioadă, de exemplu, livrare)

Identifică nevoile actuale ale clientului țintă și ce soluții poți găsi pentru a le satisface

Poziționează localul în jurul caracteristicilor care te diferențiază de ceilalți, care te fac special și pentru care clienții te-ar alege

Valorifică propriile punctele forte și câștigă pe seama slăbiciunilor concurenților

Asigură-te că elementele mix-ului de marketing (produse, preț, promoții, caracteristici ale localului, comunicare) sunt aliniate în jurul strategiei de poziționare alese

Poziționează localul în mod eficace și pe termen lung, adaptându-l la evenimentele neprevăzute, externe și interne, care afectează compania.

 

Ce să NU faci:

Să poziționezi localul încercând să satisfaci toate segmentele de clienți de pe piață

Să poziționezi localul doar în baza unui preț mai mic decât cel al concurenței

Să poziționezi localul în mod aproximativ, cu o poziționare confuză

Să poziționezi localul în baza unor promisiuni care nu pot fi menținute sau a unor caracteristici nereale sau nerealiste

Să nu păstrezi o viziune pe termen lung

Să implementezi o strategie de poziționare fără a fi făcut anterior analizele de piață corespunzătoare

Să crezi că poziționarea unui local este un proces care necesită investiții limitate de resurse de timp și bani.

 

Poziționarea pe o piață în schimbare: multă coerență, dar și flexibilitate

Să ai o idee clară privind poziționarea propriului local și să o transmiți și propriei clientele țintă este cheia care permite asigurarea succesului în timp.

 

Modificarea propriei identități este o capcană în care nu trebuie să cazi

De exemplu, dacă ai un restaurant specializat pe pastele proaspete home-made, iar clienții țintă te apreciază pentru aceasta, recunosc o valoare. Pentru o repoziționare de preț mic, în care este necesară reducerea costurilor, decizi să treci la produsul industrial de producere a pastelor. Asta nu înseamnă că produsele tale sunt mai puțin bune, ci doar că te-ai îndepărtat de promisiunea ce stătea la baza poziționării. Clienții vor remarca acest aspect, iar tu ți-ai pierdut identitatea.

Atunci când te repoziționezi, există două posibile scenarii pentru viitor:

  1. ca noua ofertă să satisfacă cerințele propriilor clienți și să îi cucerești sau
  2. să îi pierzi pentru totdeauna.

Într-un moment special ca acesta, este important să ai în vedere că și clienții tăi se confruntă cu dificultăți și, prin urmare, aceștia vor aprecia toate eforturile pe care le vei face pentru a putea continua să îi servești, chiar cu limitele impuse de împrejurări. Așadar, comunică motivele care au stat la baza deciziei tale și reia angajamentul de a oferi mâncare delicioasă și în noile condiții. Credibilitatea ta nu va avea astfel de suferit.

Rețeta corectă: multă coerență și un pic de flexibilitate, o experiență unică și relevantă pentru clienții tăi, mentalitate deschisă și creativitate suficientă pentru a face diferența.