Devino client METRO

Aplica pentru un card METRO

"LaDoiPasi ramane un focus strategic in urmatorii ani"

gilles-roudy-300X160
Care apreciati ca sunt cele mai importante trei trasaturi ale unui bun manager ?
Mai intai de toate, pentru mine este important sa inteleg care este cultura tarii, care este istoria ei, pentru ca si acestea integreaza afacerea noastra. Trebuie sa inteleg tara in care muncesc. Si, desigur, consider important sa-i ascult pe oameni, ca sa pot decide corect. Doresc sa cunosc si sa respect cultura romaneasca, spre a cunoaste nevoile clientilor, spre a sti ce ce intampla in magazinele noastre.

Ca sa raspund intrebarii intr-un sens mai general, cred ca pentru un manager (mai ales cand provine din alta tara) este esential, in primul rand, sa aiba incredere in echipa sa, in capacitatea acesteia de a intelege profund piata si specificitatile mediului de afaceri (fac o paranteza pentru a spune cat de mult ma bucur ca am beneficiat de sprijinul valoros si consistent al echipei METRO, inca de la sosirea mea in Romania).
In al doilea rand, un bun manager adopta schimbarile si se adapteaza la acestea, lucru cu atat mai important cu cat are experienta activitatii in diverse economii si in diverse piete de retail.

O alta caracteristica esentiala a unui bun manager o voi evidentia plecand de la statul de lider al segmentului cash & carry pe care compania METRO Romania il detine si de la faptul ca, in 1996, a fost cel dintai jucator din comertul modern romanesc. Asadar, consider ca este esential un anumit stil de conducere, unul axat nu numai pe cresterea afacerii, dar si pe intelegerea angajatilor, precum si pe asumarea responsabilitatii fata de piata pe care companias-a format si s-a dezvoltat.


Dar la partenerii de afaceri, ce trasaturi esentiale apreciati in mod special?
Cred ca cea mai importanta caracteristica a unui partener de afaceri este orientarea sa catre cresterea si dezvoltarea, an de an, a afacerii pe care o coordoneaza. Unul dintre primele lucruri pe care le-am descoperit de cand am venit in Romania este atasamentul puternic al partenerilor nostri fata de programele LaDoiPasi si De-ale noastre, ambele destinate sprijinirii partenerilor nostri din comertul traditional, respectiv, din productia locala. Prin programul LaDoiPasi, le oferim clientilor revanzatori consultanta, training, suport de marketing, o oferta competitiva de produse din gama noastra de marci proprii, precum si brosuri cu promotiile la zi. Producatorii locali, participanti la programul De-ale noastre, beneficiaza de consultanta de specialitate pe parcursul tuturor fazelor de productie, de solutii de recoltare si depozitare, precum si de o varianta continua de vanzare a produselor respective – lantul de magazine METRO Cash & Carry Romania.

Mai mult decat alte domenii, cash & carry este un domeniu al relationarii: masuram succesul nostru prin succesul clientilor nostri. Asadar, devine esential nu doar sa ne adaptam la nevoile clientilor, ci sa-i ajutam sa-si fundamenteze strategiile si sa obtina rezultate. Nu mai este de-ajuns sa asezi in rafturi produse cu cerere mare, ci trebuie si sa intelegi clientul si sa-i oferi solutii care sa-i simplifice munca. Increderea pe care o avem in clientii nostri si in determinarea cu care isi conduc afacerea este un element cheie, care transpare din toate initiativele noastre.

Dupa multi ani petrecuti la conducerea operatiunilor unor mari lanturi comerciale in mai multe tari din Europa, aveti o experienta foarte bogata in domeniu. Care considerati ca sunt cele mai importante schimbari in comertul cu alimente in ultimii 20 de ani, in lume ?
As spune ca disponibilitatea produselor pe piata reprezinta o schimbare enorma, pentru ca acum putem gasi orice, oriunde. METRO Cash & Carry a venit in Romania in 1996, acum 18 ani. Atunci erau probleme in a gasi anumite produse, acum nu mai exista astfel de probleme sau apar extrem de rar, cu caracter de exceptie. In mod special, discutand despre evolutia sortimentatiei, trebuie sa subliniez imensa schimbare pe care au adus-o marcile proprii ale comerciantilor, atat pentru consumatori, cat si pentru producatori. Dezvoltarea marcilor proprii, complexitatea ofertei de produse comercializate in cadrul acestora au modelat forma si functionarea de astazi ale pietei bunurilor de larg consum. Dupa ani si ani de scadere a puterii de cumparare, unele din marcile proprii au devenit, din ce in ce mai mult, solutia pentru tot mai multi consumatori. In acelasi timp, pe masura ce marcile proprii se diversifica si cresc calitativ, acestea devin tot mai importante pentru o companie. Spre exemplu, METRO Cash & Carry Romania are un portofoliu de marci proprii continand produse destinate tuturor segmentelor sale de clienti: marcile Aro si Fine Food pentru comercianti, marcile HoReCa Select, H-Line si Rioba pentru industria ospitalitatii si marca Sigma pentru clientii office (birouri si institutii). Beneficiile oferite de aceste marci sunt preturile competitive, cel mai bun raport calitate / pret si diversitatea ofertei de produse, dezvoltata pe baza nevoilor clientilor.

In ceea ce priveste segmentul cash & carry, cred ca cea mai importanta schimbare a aparut la nivelul mentalitatii clientilor – si, desigur, ma refer la METRO Cash & Carry –, cand am realizat ca nu mai putem fi doar un furnizor de produse. Cu obiectivul de a deveni un partener pe termen lung al antreprenorilor independenti, METRO Cash & Carry a lansat, in ultimii ani, mai multe platforme de servicii menite sa contribuie la dezvoltarea afacerilor clientilor sai. Aceasta a adus castiguri tuturor: clientii nostri au beneficiat de sprijin specializat, iar noi am devenit cel mai bun si de incredere partener al lor.

Reversul acestei schimbari majore in retailul alimentar este ca fiecare magazin are, practic, aceeasi gama de produse.
Conceptul este acelasi, nu produsele. Am vizitat aproape toate magazinele noastre si, in fiecare, am gasit produse locale sau regionale. Ne dezvoltam mult in aceasta directie, deoarece, pentru mine, este important sa integram productia locala si, cateodata, mica productie, in functie de necesitatile pietei si oferta producatorilor; putem face acest lucru pentru anumite magazine, desigur nu pentru toate.

Una dintre schimbarile importante in ultimii 20 de ani este ca marii comercianti au devenit din ce in ce mai mari, chiar prea mari pentru micii furnizori. O multime de furnizori locali, mici au dificulati in a fi admisi in marile lanturi comerciale care domina pietele alimentare.
Tocmai de aceea, noi, METRO Romania, vom cauta si dezvolta relatii cu acesti producatori locali si regionali. Pentru fructe si legume, pentru peste, dar si pentru alte produse alimentare. Am descoperit in vestul tarii o companie producatoare de iaurt de buna calitate si am dezvoltat o buna relatie cu ei, iar acum introducem acest produs in toate magazinele noastre pentru ca reprezinta o valoare adaugata. Desigur, trebuie sa verificam de fiecare data daca producatorul local sau regional respecta toate regulile din Uniunea Europeana, toate normele HACCP, pentru ca nu ne putem asuma riscuri privind securitatea alimentara. Trebuie sa respectam regulile de baza precum cele mentionate mai sus, legislatia etc; aceasta reprezinta o conditie oriunde in Uniunea Europeana: in Romania, in Franta, Turcia, Polonia.

Deci, considerati ca in productia alimentara inca mai exista loc pentru micii furnizori.

Desigur, putem dezvolta acest tip de relatie cu mici producatori. Cand am vizitat magazinele, unele din principalele mele intrebari au fost „Care este specificul regiunii? Care sunt activitatile din jurul magazinelor? Cum a evoluat orasul in ultimii zece ani, ca sa intelegem ce s-a intamplat cu locuitorii, cu clientii etc?” Ce putem face este sa ne adaptam gama de produse, sortimentul, conceptul la acea regiune, pentru ca avem un concept national. Trebuie sa respectam o seama de reguli, dar daca gasesc in zona, de exemplu, un producator care are un camp de salata, nu am nevoie sa iau salata din alta parte. Daca salata este buna, daca este proaspata, daca poate fi culeasa la 5:00 dimineata si livrata la 6:00 in magazinul nostru. Si asa este bine si pentru client. Desigur, trebuie sa respectam unele reguli, dar, din punctul meu de vedere, putem face acest lucru. Daca avem un producator bun, cu o calitate buna, care respecta anumite reguli, legislatie, norme HACCP etc, atunci putem discuta despre o colaborare cu el. Nu ma intereseaza daca este un producator mare sau unul mic. Trebuie sa stiu ca nu avem nicio problema de siguranta legata de acel produs, dar dupa aceea nu mai avem niciun fel de problema. Pentru mine, acesta este un mod de a face diferenta.
gilles roudy - vinuri

Cum ati descrie actualul nivel de dezvoltare a pietei de retail din Romania?
Piata romaneasca de retail este foarte dinamica si are un potential ridicat. Mai multe schimbari s-au produs dupa recesiunea inceputa in 2009. Retailul modern, dar in special segmentul de discount, s-a extins foarte rapid datorita conditiilor favorabile de pe piata imobiliara, dar si ca urmare a prudentei manifestate de consumatori. Ca urmare, retailul traditional a fost afectat semnificativ, atingand un minim istoric, de 50% pondere in totalul pietei de bunuri de larg consum.

In aceasta situatie, METRO Cash & Carry Romania a sprijinit micile afaceri infiintand Centrul de Competenta pentru Revanzatori, in 2008. Prin intermediul acestuia, a fost lansat Programul de parteneriat pentru revanzatori, in cadrul caruia comerciantii independeti au primit consiliere de specialitate, iar peste 2.000 de magazine au fost remodelate si modernizate din punct de vedere al layoutului, mobilierului si echipamentelor, al dispunerii raioanelor, semnalizarii interioare si al brandingului exterior. Mai mult, in 2012 METRO Cash & Carry Romania a lansat franciza LaDoiPasi, o solutie pentru antreprenorii care doresc sa porneasca o afacere in comertul traditional si pentru operatorii care vor sa relanseze o afacere existenta, care ofera multe beneficii, asa cum aminteam putin mai devreme: consultanta, training, sprijin de marketing, preturi competitive.
In concluzie, strategia castigatoare este sa devii un adevarat partener al clientului, oferindu-i produse, servicii, excelenta in toate domeniile si, nu in ultimul rand, consultanta pentru clientii sai. Acestea sunt directiile noastre de actiune pentru a ramane partenerii preferati de afaceri ai intreprinzatorilor independenti si in anii urmatori.


Mai exista insa spatiu disponibil pentru retaileri independenti in Romania, pentru cresterea numarului acestora?
E greu de spus. Sunt mai multe lanturi comerciale internationale care s-au extins pe segmentele de proximitate, dar noi suntem lideri in privinta numarului de magazine cu acest concept al nostru “LaDoiPasi”. Cred ca inca mai este destul spatiu pentru dezvoltarea acestui concept de franciza, pentru si mai multe magazine. Pentru ca, atunci cand verifici harta Romaniei, vezi ca exista localitati unde nu poti plasa un hipermarket sau un magazin mare, dar unde clientii au nevoie de noi produse, de modernitate, pentru a se asigura de calitatea si prospetimea produselor. Iar noi venim cu o propunere pentru acesti oameni si aceste localitati.

Care sunt cele mai mari provocari pentru METRO Cash & Carry Romania in prezent?
In ultimele luni, de cand am venit in Romania, am discutat cu multi oameni, am citit multe ziare ca sa inteleg ce se intampla in tara si sunt increzator, pentru ca eu consider ca avem o multime de lucruri de facut in ceea ce priveste optimizarea magazinelor noastre, a gamei de produse, a sortimentului, a calitatii produselor, cum sa gasim solutii pentru a raspunde mai bine asteptarilor clientilor nostri. Sincer, ideea nu este sa deschidem cate un nou magazin in urmatorii ani, nici nu am avea spatiul geografic necesar, dar, in interiorul magazinului, putem face multe imbunatatiri, astfel incat sa fim cat mai aproape si cat mai flexibili si profesionisti pentru clientii nostri. Pentru mine, aceasta este principala provocare: optimizarea magazinelor existente, pentru a oferi mai multa modernitate, inovatie, confort pentru client si pentru a propune o gama de produse mai potrivita cu evolutia nevoilor lor.

Majoritatea clientilor nostri trebuie sa faca fata unei matrice complicate de factori de influenta, de la incetinirea fluxului de numerar la scaderea motivarii personalului si cresterea prudentei consumatorilor. In acest context, a aloca resurse pentru dezvoltare ar putea fi riscant. Insa METRO Cash & Carry Romania alege sa isi consolideze suportul pentru producatorii locali si afacerile independente.
gilles roudy metro

Marile lanturi comerciale se extind continuu, inclusiv in spatiul comerciantilor traditionali, insa unii dintre acestia au dezvoltat, mai nou, oferte pentru clientii profesionist:, mici comercianti revanzatori sau operatori horeca. Tinand cont de aceste evolutii, loializarea clientilor este o provocare actuala pentru METRO Cash & Carry Romania ?
Evident, dar aceasta este o provocare permanenta, nu una noua. Pentru noi, ca si pentru orice alta companie, de altfel. Noi avem un parteneriat cu fiecare client. Este rolul nostru sa ne adaptam strategia de pret, gama de produse si sa-i propunem clientului cea mai buna alegere, la cel mai bun pret, dar daca dorim sa avem un parteneriat strans nu ajunge sa propunem doar un produs sau un pret.

Vorbind despre provocarile momentului, nu ati mentionat daca doriti sa puneti METRO Cash & Carry Romania pe un curs ascendent din punct de vedere al incasarilor. Acest an este dificil din cauza contextului economic, social si politic, al alegerilor. Va fi un an greu pentru toata lumea. Se poate obtine crestere a cifrei de afaceri prin deschiderea de noi puncte de vanzare, dar pentru mine nu este cea mai eficienta cale. Ar fi costisitoare. Acum, contextul este diferit Dar continuam sa ne dezvoltam bine in termeni financiari, avem rezultate bune.

Deci, va intereseaza in primul rand profitul si apoi cifra de afaceri ?
Nu neaparat; consider ca este important sa ne dezvoltam, dar nu cu costuri ridicate. Trebuie sa mentinem un anumit nivel al profitabilitatii. Revenind, expansiunea nu este o prioritate pentru METRO Cash & Carry Romania, pentru ca suntem prezenti aproape peste tot in tara. Poate vom mai avea cateva oportunitati in urmatorii ani, nu stiu sigur, dar prioritatea noastra este optimizarea retelei de magazine, asa cum spuneam putin mai devreme.

In ultimii cinci ani, METRO Cash & Carry Romania a investit foarte mult intr-o gama larga de servicii destinate comerciantilor si operatorilor horeca, dar in ultimii doi ani v-ati concentrat pe construirea francizei. Care este acum si in viitorul apropiat tinta pe care va veti concentra?
Intotdeauna este periculos, din punctul meu de vedere, sa te concentrezi intr-o singura directie. Avem trei „piloni” principali in sistemul nostru: comerciantii, operatorii horeca si birourile. Prin urmare, trebuie sa ne sincronizam evolutia cu cea a pietei. Comerciantii sunt si vor fi intotdeauna o parte insemnata in afacerea noastra. Acum comertul
traditional reprezinta 50% din piata; peste 4 – 5 ani s-ar putea sa reprezinte mai putin, dar pentru noi, comerciantii vor insemna intotdeauna foarte mult. Desigur, LaDoiPasi este unul din cele mai relevante programe din retail, in acest moment, data fiind menirea sa de a sprijini segmentul vulnerabil al comerciantilor independenti, in contextul expansiunii formatelor moderne. Asadar, franciza ramane un focus strategic pentru urmatorii ani, vom continua expansiunea retelei LaDoiPasi, includerea de noi magazine. Vrem sa ne ridicam la nivelul cerintelor clientilor, ca si pana acum, vom sprijini in continuare acest program.

Veti continua si programul de remodelare a magazinelor din comertul traditional?

Desigur. Strategia, din punctul meu de vedere, este foarte clara si nu o schimbam. Poate unele magazine sunt orientate mai mult catre Horeca, altele catre comercianti, iar unele magazine sunt orientate mai mult spre birouri, in functie de localizarea lor. Trebuie sa ne adaptam planul de actiune, reorientam unele lucruri, dar ne pastram aceeasi
strategie.

Cat de important este magazinul online pentru afacerea Metro?
METRO Magazin Online este platforma nostra de comert electronic, menita sa simplifice si sa adauge valoare experientei de cumparare. Ne mandrim cu faptul ca suntem pionierii retailului multi-format pe piata romaneasca si ca METRO Magazin Online are, deja, 42.000 de clienti inregistrati, platforma fiind destinata clientilor profesionisti – companii mici si mijlocii, cu pana la 60 de angajati.
Platforma online a fost dezvoltata incepand din anul 2012, deci suntem la inceput de drum. Cresterea sa este semnificativa, dar inca reprezinta o parte mica din afacerea noastra. Totusi, solutia de maxima eficienta este dezvoltarea multi-format. Formatul traditional si formatul electronic se completeaza reciproc si produc sinergii consistente in directiile accesibilitatii, confortului, libertatii de decizie si, extrem de important, al beneficiilor post-vanzare. Un amanunt semnificativ in acest sens este ca orice produs achizitionat online
beneficiaza de service in oricare dintre magazinele METRO Cash & Carry din Romania.

Desi tot mai multe companii investesc in comertul online, cresterea sa este lenta. De ce?
Este o chestiune de obisnuinta si de incredere, nu numai la noi, ci pretutindeni in lume. Ca sa comanzi online un produs, mai ales unul alimentar, e nevoie de incredere. Este o relatie de incredere care se formeaza pas cu pas si e nevoie de timp pentru acest lucru. Pe de alta parte, este importanta obisnuinta: tinerii cumpara mai mult si mai usor de pe internet.


Autor: CRISTIAN BADESCU